ビジネスを成長させる場合、営業力は次のレベルに突破する槍の穂先です。そして、先端が鋭く、強く、正しい方向を向いているかどうかを確認するのが営業マネージャーの仕事です。
ダメな営業マネージャーの槍は鈍く、もろく、狙いが悪くなります。鈍い刃では切れませんし、脆い素材は衝撃で壊れてしまいます。そして、その誤ったヒットは？そうなると、会社は本来望んでいない状況に陥る可能性があります。
確かに販売管理には大きな責任が伴います。会社の販売業務に関わる人材、技術、プロセスを管理することがすべてです。販売管理に慣れていない場合でも、単にその役割に興味がある場合でも、この包括的なガイドがすべての質問に答えます。
基本から始めましょう…。
販売管理とは何ですか？
販売管理とは、営業担当者を監督し、販売プロセスを指導し、販売目標を達成して収益を伸ばすための戦略を実行する技術です。
組織化されておらず不健全な販売管理プロセスでは、ビジネスは潜在的な販売力を決して発揮できません。ただし、強力な販売管理プロセスがあれば、生産性が高く、幸せで、権限を与えられ、常にノルマを達成または上回る従業員を維持することができます。
販売管理の 4 つの主要な側面
販売管理には、人、プロセス、数字、販売戦略の設定という 4 つの主要な要素があります。
人々を管理する
堅実な販売管理システムとは、企業の営業マネージャーが組織的で責任を持ちながらも人間中心の方法で職務を遂行できるようにするシステムです。
営業マネージャーは であることを忘れてはなりません。人 管理 人。つまり、販売管理プロセスが営業担当者に精神的にも職業的にもどのような影響を与えるかを考慮することが常に重要です。
営業管理プロセスが営業担当者に精神的にも職業的にもどのような影響を与えるかを考慮することが常に重要です。
たとえば、新入社員のために素晴らしいトレーニング プログラムを設定したと想像してください。しかし、その後、新入社員に学習障害があり、プログラムが学習障害に対応するように構築されていないことがわかりました。販売管理の人間中心の要素を考慮すると、新入社員にトレーニング プログラムを強制するのではなく、新入社員の学習スタイルに合わせてトレーニング プログラムを再利用することに時間とエネルギーを費やすことが推奨されます。
セールス トレーニング、コーチング、 営業会議を成功させるまた、営業担当者に最高の仕事をさせるよう動機づけるには、本格的なスキルと献身的な努力が必要です。だからこそ、最高の営業マネージャーは、優れたコミュニケーション力、委任力、そして聞き手であるのです。
プロセスの管理
適切に構築され、データに最適化された 販売プロセス ほとんど介入せずに実行できるようになります。営業マネージャーは、エージェントの首に息を吹きかけたり、プロセスのあらゆるステップを耳元で吠えたりすべきではありません。営業担当者ができる限り摩擦を少なくして、細かい管理をしながらリードをパイプラインに導くことができるように、手順の概要が明確で理解しやすいものである必要があります。
営業担当者がリードをパイプラインに導くことができるように、手順の概要が明確で理解しやすいものである必要があります。
しかし、問題が発生した場合、営業マネージャーは問題を解決する準備ができていなければなりません。プロセスの欠陥を認識したり、トレーニングのギャップにより営業チームがプロセスを正しく実行していないことに気づくのは、営業マネージャーの仕事です。
営業マネージャーは、営業プロセスの合理化を継続するために、業務を常に監視し、サイロ、ボトルネック、時間の無駄なタスクに注意を払っています。
数値の管理
ノルマから収益、予測に至るまで、すべてが営業マネージャーの責任です。この人は、これらの数字がどのように合計され、どのようにしてそこに到達し、それが何を意味するのかを知る必要があります。そして、何か重大な問題が起こった場合には、それを上層部に説明できなければなりません。
ノルマから収益、予測に至るまで、すべてが営業マネージャーの責任です。
営業マネージャーは、チームが指定された期間内に特定の目標を達成できるようにする必要があります。営業部門が引き続き利益を推進できるように、勝敗を分析できる必要があります。
販売戦略を立てる
優勝を目指すスポーツ チームと同じように、すべての営業組織には戦略が必要です。ここが営業マネージャーの真価を発揮するところです。営業マネージャーは、徹底的な調査と競合分析を通じて、 を設定します。販売戦略 これにより、チームは会社の製品やサービスを販売する方法についての詳細な計画を立てることができます。
この販売戦略は、販売の種類 (インバウンドとアウトバウンド) に合わせて調整され、予測可能なパスに従います。営業目標 (野心的だが野心的すぎない) を特定することから始めて、営業マネージャーはそこから、製品が特定の市場ニーズにどのように適合するかを概説し、顧客ペルソナを構築し、カスタマー ジャーニーを改善する方法を考え出し、最後にそれらをすべてまとめて再現可能な計画にまとめます。
この販売計画は、曖昧さを取り除き、説明責任の文化を浸透させることで、営業チームに力を与えるでしょう。チームの販売戦略を立てるときは、他のいくつかの要素も考慮する必要があります。たとえば、会社の は何ですか。ユニークな販売提案 (USP)、あなたの製品やサービスを他のパックから区別するものは何ですか?チームがそれが何であるかを理解し、見込み客に対して明確に説明できるようにしてください。
営業戦略は、曖昧さを取り除き、説明責任の文化を浸透させることで、営業チームに力を与えます。
また、営業担当者が見込み顧客と関わり始め、その USP を共有し始めると、緊急性の必要性も伝える必要があります。潜在顧客が後ではなく今購入すべき明確な理由を考えてください。それは、根拠のない不安を生み出すという意味ではありません。それはチームが絶対にすべきではないことです。
その間、営業チームの最も有能なメンバーとベスト プラクティスについて頻繁に話し合う時間を確保してください。そのプロの販売専門知識は、新進気鋭の営業担当者に強力な影響を与えることができますが、同様に価値のある部分もあります。それは、ベテランの営業担当者が何を共有できるのかということです していない 過去にも働いていました。
最後に、販売戦略を立てるときは、純新規顧客だけを考えて囚われないようにしてください。リピート顧客は新規顧客よりも支出額が高くなる傾向があり、新規顧客の獲得も古い顧客を維持するよりも多くの時間と費用がかかります。
営業マネージャーの日常
営業マネージャーは、さまざまな方法で営業担当者に権限を与えることが期待されています。チームの集中力を維持し、タスクに集中し続けることは、日々の重要な部分を占めています。同時に、マネージャーは、新人から経験豊富なプロに至るまで、成長の各段階で担当者を育成する必要があります。
強力な販売力を構築する
販売管理には、営業担当者のチームの監督に伴うすべての作業が含まれます。これには、新しい担当者のオンボーディングとトレーニング、
でのベテラン スタッフの指導と指導が含まれます。販売方法論、個人のパフォーマンスを監視し、そして（残念ながら）解雇します。
優れた営業マネージャーは、満足のいく営業力を確立し、維持します。
素晴らしい しかし、営業マネージャーはさらに先を行くでしょう。営業が上手なだけでなく、戦略や性格があなたの理想の顧客と共鳴する営業マンも見つけてくれるでしょう。トレーニング プログラムを作成する際にはデータに基づいた意思決定が行われるため、新入社員はより早く学習し、より早くノルマを達成できるようになります。
つまり、優れた営業マネージャーは、営業チームの販売能力をさらに向上させる方法を常に模索しています。
彼らの 会社。
段階的な販売プロセスを作成する
堅実な販売プロセスは、よく計画されていてシンプル、または少なくとも可能な限りシンプルです。一部の販売プロセスは複雑にならざるを得ません。その場合、それを可能な限り効率的かつ合理化するのがマネージャーの仕事です。
ステップバイステップの販売プロセスは、目的地に到達するために明確に描かれ、ラベルが付けられた詳細な地図を作成するようなものです。ただし、柔軟性が必要です。ビジネスは通常、成長し変化するため、どのプロセスも最終的な形に到達することはありません。新しい製品、サービス、または地域を導入する場合、営業マネージャーは、厄介な問題やコストのかかる成長痛が発生しないように、プロセスを迅速に調整できる必要があります。
販売プロセスを実装する
営業担当者がそれを実行するための生産性ツールを持っていなければ、強力な営業プロセスを構築しても意味がありません。たとえば、プロセスの一部がパイプラインに沿ったリードの追跡である場合、エージェントがそれを効率的かつ効果的に行うのに役立つツールが必要です。
スプレッドシートで即席の追跡システムを構築しても、それが膨大になるまでに長く機能するだけです。さらに、これはデータ入力エラーの危険を招きます。データ入力の処理を営業担当者に依存する代わりに、自動リード生成などのツールを使用することで、はるかに短い時間で作業を処理し、データの正確性を確保できます。
販売管理の一部は、販売プロセスを成功させるためにどのツールが必要かを知ることです。意図したとおりにプロセスを実行できない場合、それが
なのかどうかはわかりません。プロセス それが故障しているのか、それとも何か別の原因があるのか。
目標を設定し、進捗状況を監視する
販売管理の重要な部分は、公平性を設定する方法を知ることです
販売目標。目標を設定するときは、
などのいくつかの要素を考慮する必要があります。売上構成、地域、人材。
目標を決定する際に、会社独自のシステムやニーズを考慮に入れないと、次の 2 つのいずれかが起こります。 1: 達成不可能な目標を設定すると、従業員に非生産的なストレスが生じます。または 2 つ: 会社の販売可能性を満たさない、簡単な目標を設定することになります。バランスを見つけることが重要です。
目標が設定され、営業担当者がレースに出発したら、営業マネージャーは、営業担当者がゴールラインを通過するまでにどのくらい近づいているか、またはどのくらい遠いかを監視する必要があります。優れた販売管理プロセスにより、管理者は個人およびチームの目標を簡単に追跡するための組織的な方法が提供されます。
営業 CRM (顧客関係管理) やその他の営業アプリ プラットフォームに含まれているデジタル ダッシュボードは、リアルタイムの指標や KPI を一目で確認できるため、マネージャーに人気があります。これらのツールは、営業担当者が売上目標を達成できていないことに気付いた場合に、マネージャーが迅速に軌道修正するのに役立ちます。
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分析とレポート
営業マネージャーにとって、データを収集して理解することは成功するために極めて重要です。販売分析 (管理者が販売データを収集して業績を測定するために使用するテクノロジとプロセス) は、リーダーが販売目標を設定し、販売実績を向上させ、収益をより正確に予測するのに役立つ重要な役割を果たします。
現代の販売の世界では、販売分析とレポートは CRM と連携して行われます。 CRM のレポート機能を活用することで、営業マネージャーはセールスファネルのボトルネックを特定し、パイプラインの健全性を測定し、チームのパフォーマンスだけでなく個人がどのように成功しているか (または失敗しているか) を掘り下げることができます。
分析とレポート作成により、マーケティングなど、組織内の他のチームの作業方法も改善できます。見込み客はどこから来ているのか、資格はあるのか、見込み顧客の流れは時間の経過とともに減少しているのか、それとも増加しているのか?経験豊富な営業マネージャーならご存知のとおり、営業チームは孤立した状態で活動しているわけではありません。CRM の分析とレポート機能により、営業リーダーはパイプラインの改善につながる情報を得ることができます。
結果を評価してから、行動を起こしてください
データを取得したら、プロセス全体を調べて弱点を特定します。それは、大きなレースの後にレーシングカーを調べて、どのコンポーネントが最適な結果を達成できなかったかを確認し、次のレースでより良いパフォーマンスを発揮できるようにそれらのコンポーネントを修正する方法を戦略を立てるようなものです。また、どこで成功したかを判断し、今後その成功をどのように繰り返すかを考えることも含まれます。
販売管理を困難にしている理由の 1 つは、細部と全体像の両方に目を光らせることです。優秀な営業マネージャーは、プロセス内の脆弱性を見つける方法と、ソリューションの戦略を立てる方法を知っています。担当者の変更が必要な場合でも、セールス テクノロジー スタックの新しいソフトウェアが必要な場合でも、営業マネージャーはプロセス全体を調査し、今後どのような変更が必要になるかを判断する方法を知る必要があります。
販売管理のヒント
自信を持って柔軟に
販売プロセスは、最後の句読点まで従わなければならない神聖なテキストではありません。販売プロセスが現在の環境に最適化されていることを確信してください。しかし、社内または社外を問わず、その環境に変化があった場合、営業マネージャーはそれを変えるのに十分な柔軟性を備えているだけでなく、その方法についての計画も立てておく必要があります。
適切なテクノロジーに投資する
販売管理には多くの可動部分が含まれます。合理化されたプロセスを作成するための最良の方法は、組織化された状態を維持し、迅速に行動できる販売ソフトウェアを使用することです。適切なコンピューター プログラムを使用すると、スプレッドシート、記録、公式文書、カレンダーの管理がこれまでより簡単になります。プロセスから十数のステップを外し、人的ミスの可能性を減らすことで、営業チームはプロセスを一貫して正確に繰り返すことができるようになります。
顧客のことを考える
やるべきことがたくさんあると、パズルの最も重要なピースである顧客を忘れがちです。優れた販売管理システムとは、何が最大の価値を提供するのかをより深く理解するために、対象となる購入者を綿密に調査するものです。営業マネージャーが顧客ベースをよく理解すればするほど、取引を成立させるプロセスを作成することが容易になります。
学習をやめないでください
自分の技術についてさらに詳しく知りたい営業担当者向けのリソースがたくさんあります。販売管理も例外ではありません。教育を続けることで、スキルを磨き、視野を広げ、競合他社よりも先にトレンドを見つけることができます。
チームについて知りましょう
営業担当者と腕を伸ばした距離を保たないでください。マネージャーが時間とエネルギーをかけて従業員について特定のことを学ぶと、従業員はよりサポートされていると感じます。誕生日を思い出す、個人的および仕事上のマイルストーンを認める、困難に共感を示すなどの小さな行動は、強力で献身的なチームを構築するのに大いに役立ちます。
新しいテクノロジーを恐れないでください
現在、販売の世界には新しいテクノロジー玩具が溢れています。ただし、オプションの多さに怖気づいて自分に合ったものを見つけられないようにしないでください。販売管理ソフトウェアを使用すると、チームの時間を大幅に節約し、ワークフローを合理化し、販売プロセスをできるだけエラーを少なくしてスムーズに進めることができます。
1対1のコーチングを提供します
コーチングは、営業担当者がスキルを磨き、視野を広げるのに役立ちます。 を練習して評価できる、一か八かのチャンスです。販売テクニック、また、個々の営業担当者の長所と短所をよく知る機会でもあります。一部の専用のセールス コーチングは、苦労しているセールス プロフェッショナルが次のセールスを達成するのに役立ちます。
学習用のリソースを提供する
できます伝える 営業担当者が専門スキルを継続的に開発できるようにします。しかし、彼らにとってそれを容易にすることで、より多くの成功が得られるでしょう。営業スタッフに高評価の書籍や出版物のリストを渡したり、営業プロセスに関連する講義やセミナーのビデオを送ったり、お気に入りを共有したりできます インスピレーションを与える販売の引用.
勝利を認めて祝う
はい、営業マンは手数料が好きです。しかし、彼らは自分のスキルや努力が認められることも望んでいます。誰かが大きな取引を成功させるたびに花火を打ち上げる必要はありません。シンプルな 1 対 1 のチャットと個人的なお祝いは、営業担当者が最初からやり直すために必要な、まさに前向きな強化となる可能性があります。
企業文化を定期的に監査する
すべての営業担当者が安全に、最高のパフォーマンスで働ける企業文化であることを確認することが重要です。しかし、営業プロセスと同様に、企業文化も固定されたものではありません。時代の変化に伴い、文化の一部がスタッフに害を与えたり不快感を与えたりする場合は、調整する必要があります。
出演を続けてください
従業員はマネージャーの行動を真似することがあります。そして、あなたのエネルギーが常に暗く、重く、不快であり、あるいは単に静かすぎる場合、チーム全体に悪影響を与える可能性があります。営業担当者に求めているエネルギーの種類を示してください。そしてもちろん、マネージャーのような人になってください あなた 欲しいでしょう。
健全な競争を奨励する
営業マンは生まれつき競争力があります。より高い目標に向かって突き進む動機を与えるために、その特質を活用することは何も悪いことではありません。 (状況が醜くならないように注意してください。) 計画を立て、シンプルに保ち、より積極的な営業担当者を監視します。
マーケティング担当者と話し、その後も話し続けます
営業とマーケティングが協力しなければ、潜在力を最大限に発揮して販売することはできません。営業とマーケティングは協力してリードを獲得し、コンテンツを作成し、顧客データの洞察を共有する必要があります。マーケティング部門とのオープンなコミュニケーション ラインをまだ確立していない場合は、確立します。そうする場合は、実際にどれだけ開いているかを測定してください。おそらく、2 つの部門間の情報の流れを改善するためにできることはあるでしょう。
亀裂を探します (そして亀裂を埋める計画を立ててください)
はい、営業マネージャーは全体像に目を向けるべきです。しかし、細部をチェックする方法も必要です。最新の数値を表示する日次ダッシュボード レポートをカスタマイズして、マイナスの傾向が現れた瞬間にそれを特定できるようにします。スリップを見つけた瞬間にすぐに行動を起こす必要はありませんが、スリップがどこにあり、いつ始まったかを知っておくことは重要です。そうすれば、行動計画を準備する時間ができます。
生産的なフィードバックを提供する
営業担当者はほとんどの場合、より多くのフィードバックを求めています。しかし、それは 種類 あなたが与えたフィードバックと 方法 あなたがそれを与えることで、彼らがそれから利益を得られるかどうかが決まります。まず彼らの強みについて話し合い、次にそれらの強みを活かして、彼らが不足している領域を改善する方法を検討します。
進捗状況を定期的に監視する
フィードバックを提供し、改善計画を立てたら、定期的にチェックして、パフォーマンスが正しい方向に向かっていることを確認する必要があります。その欠点が言及するほど重要であれば、修正されるまでそれを監視するのに十分なはずです。完了したら、必ず営業担当者にその旨を伝えてください。そうしないと、担当者はあなたが自分たちの努力を評価していない、気づいていない、と感じるかもしれません。さらに悪いことに、その問題は実際にはまったく問題ではなかったと考えて、昔の習慣に戻ってしまうかもしれません。
AI を活用したサービスで販売管理を簡素化
効果的な販売管理はプロセスや数値以上のものに依存しており、チーム、データ、顧客をシームレスに接続するための適切なツールが必要です。
Zendesk は、選択した CRM と統合できる AI を活用した顧客サービス プラットフォームです。 Zendesk は、顧客のコンテキストを統合し、ワークフローを自動化し、リアルタイムの洞察を明らかにすることで、マネージャーがチームをサポートし、より賢明な意思決定を行えるようにします。 デモをリクエストする Zendesk が販売管理を目に見える成長に変えるのにどのように役立つかを今すぐ確認してください。
