最先端のソフトウェアを販売する場合でも、街で最高のカップケーキを販売する場合でも、販売方法について合理的な計画が必要です。ソフトウェアやカップケーキは素晴らしいものですが、それ自体が売れるわけではありません。それは販売戦略次第です。
効果的な販売戦略により、チームの全員が収益目標、承認された戦略とプロセス、販売メッセージ、自分の役割における成功とはどのようなものかを理解できるようになります。
営業チームに販売を成功させるための包括的な販売戦略計画を提供することで、営業チームの競争力を高めます。当社の 8 ステップのフレームワークを使用して効果的な販売計画を作成すれば、より多くの見込み客を獲得し、より多くの収益を得ることができるでしょう。
販売戦略とは何ですか?
営業戦略は、組織の目標、チームの構造と責任、既存の市場データ、顧客ペルソナ、および営業活動の成功または失敗に影響を与えるその他の重要な詳細を詳細にまとめたものです。
販売戦略を持つことの重要性
成長志向の組織にとって、綿密に計画された販売戦略は必須です。
販売計画の目標は、事前にすべての戦略を立てることで、将来に備えて問題を先制的に解決し、理想的な顧客を特定して直接話しかけ、市場投入ポジショニングと販売戦略を確実に使用できるようにすることです。
戦略を立てるということは、フロントエンドで計画を立てることです。そのため、実行することを決めた後、常に混乱を片づける必要はありません。これは、ロードトリップに出発する前に、最終目的地までの詳細なロードマップを描いて、ガソリン スタンドが見つからず行き止まりの道に迷い込む可能性を排除するようなものです。
インバウンドとアウトバウンドの販売手法
組織に関係なく、インバウンドまたはアウトバウンドの 2 種類の販売方法のいずれかを使用します。
インバウンド販売戦略: 売り込みをせずに新しい顧客をどのように引き付けるか、また、Web サイト、ソーシャル メディア、電子メール、または別のチャネルを介して連絡してくる見込み顧客を担当者がどのように処理するかを決定します。
アウトバウンド販売戦略: 営業担当者が潜在的な購入者を探すためにどのチャネルを使用する必要があるか、および販売目標到達プロセスの各段階でどのようなアクションを実行する必要があるかを概説します。
販売戦略の種類
さまざまな種類のビジネスが独自のニーズを満たすのと同様に、それらに適したさまざまな販売戦略があります。会社にとって適切なアプローチを選択することが、必要以上に負担を掛けないようにするための鍵となります。
価値に基づいた販売
一般に最も効果的な販売戦略の 1 つと考えられている価値ベースの販売は、製品やサービスが顧客にどのようなメリットをもたらすか、顧客が経験している問題を解決するかに焦点を当てています。一般に、製品のアプリケーションの概要を説明することは、知識の少ない顧客を混乱させる可能性のある技術仕様や業界特有の専門用語のリストをただ羅列するよりも、より良い結果をもたらします。
潜在的な欠点の 1 つは、製品やサービスが同様の属性や結果を共有する業界 (SaaS アプリケーションやファイナンシャル プランニングなど) では、一般に「価値」は価格に帰着することです。つまり、飽和した市場では大幅な給与削減が必要になる可能性があります。
コンサルティング販売
コンサルティング販売戦略 製品を売り込む従来の営業担当者ではなく、アドバイザーの役割を担うことを代表者に奨励します。コンサルティング営業担当者は、顧客を教育し、問題の解決策を提示することを目的としています。
この戦略は、価値に基づいた販売という同じ核心原則の一部を共有しています。ただし、チームが業界固有の知識とリソースを共有し、顧客に価値を提供するという点で異なります。
スピン販売
SPIN は次の頭字語です:
成功しました スピン販売 エージェントは、これら 4 つのカテゴリ内の戦略的な質問を適切なタイミングで質問し、回答することに依存しています。この販売手法は関係構築に焦点を当てており、エージェントが顧客との信頼を築き、複雑な取引を成立させることができます。
SPIN 販売: 複雑な取引を獲得
状況
見込み客の現在の状況について詳しく学びます。
問題
見込み顧客が経験している、解決できる具体的な問題を特定します。
意味
製品の実装がどのようになるかをよりよく理解するために、仮説的な質問をしてください。
必要な報酬
あなたの製品が見込み客に適切であるかどうか、そして彼らが購入する準備ができているかどうかを確認します。
SPIN 販売は、エージェントに次のことを可能にするため、複雑な取引に最適です。
さまざまなソリューションの長所と短所、および潜在的な影響について話し合います。
顧客第一のアプローチで製品やサービスを提示します。
ソリューションの販売
となるとソリューションの販売、見込み顧客の会社を深く掘り下げて、製品、ターゲット顧客、ニーズ、問題点、独自の価値提案を理解することが不可欠です。この情報は、担当者が画一的なアプローチを使用して広範囲のソリューションを推進するのではなく、非常に特殊な問題に対するソリューションを推奨するのに役立ちます。
ソリューションの販売が最も効果的に機能するのは、営業担当者が見込み顧客の問題を明確に理解し、データに基づいた推奨事項を提供するために必要なデータがある場合です。
チャレンジャー販売
チャレンジャーセールスは、チーム内で最も成功した営業担当者が使用するプロセス、メッセージング、クロージング戦略をモデルにしています。これらのトップパフォーマンスの営業担当者は「チャレンジャー」として知られており、教え、調整し、コントロールするというシンプルなプロセスに従います。
チャレンジャー販売方法論を利用する企業は、販売チームの全員が、販売員の性格に関係なく、これらの傑出した代表者のように販売するよう奨励します。
ブレント・アダムソンとマシュー・ディクソンが著書で概説した販売方法論によると チャレンジャー セール、主要な販売ペルソナは 5 つあり、それぞれに長所と短所があります。
チャレンジャー セール: 販売員の種類
挑戦者
この人物は、新鮮な洞察を提供し、業界のトレンドを常に把握し、売り込みを完璧にし、顧客に価値のあるものを教える、売り込みを調整する、会話をコントロールするという 3 つの T を覚えています。
関係構築者
このタイプの担当者は、信頼を獲得し、販売の可能性を高めるために、見込み客と有意義なつながりを築くために懸命に努力します。彼らは相談的な戦略で成功する傾向があります。
働き者
この営業マンはあらゆる商品の隅々まで熟知しており、素晴らしい労働倫理を持っています。彼らは自発的であり、多くの場合高い成功率を示します。
一匹狼
一匹狼は優れた本能を持っており、通常、価値の高いアカウントを単独でロックダウンすることができます。彼らの意欲と自信が成功の鍵です。
問題解決者
この担当者は、細部が重要であることを理解しており、クライアントの問題に対するカスタムの解決策を見つけるときに成功します。彼らは販売に対して顧客サービスのアプローチをとる傾向があります。
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8 つのステップで機能する販売戦略を構築する
販売計画では、目標、製品のポジショニング、理想的な顧客、パイプライン活動、およびチームの売上を増やすためのその他の情報を明確に説明する必要があります。販売戦略計画はビジネス モデルに合わせて調整できます (調整する必要があります)。ただし、次のフレームワークが良い出発点となります。
1. 販売目標を設定する
販売目標は戦略全体の方向性を示し、チームの目標として機能します。ただし、野心的すぎる目標は燃え尽き症候群を引き起こし、士気を損なう可能性があり、野心的でない目標は進捗を遅らせます。
目標設定の鍵は、目標が現実的で達成可能な、快適な中間点を見つけることです。ここでは、目標を確実にコンフォートゾーンに確実に到達させるためにできることをいくつか紹介します。
会社のリソースを評価します: あなたの営業部門にはどのようなリソースがあり、それらはチームの目標達成にどのように役立つのか、あるいは妨げるのか?営業マンは足りていますか？
はありますか?適切な販売ツール リードを販売パイプラインに迅速に移動するには?オペレーションが成功するように配置してください。
過去の顧客データを確認します: 来年に向けて合理的な目標を立てることが重要です。おそらく昨年はかなりの数の顧客が離脱したため、目標は維持率を向上させることです。あるいは、より多くの量を処理できる大規模な営業チームがいる場合は、
に重点を置きたいと考えているかもしれません。顧客獲得の定義 戦略。データを使用して、営業チームにとって現実的で役立つ目標を決定します。
S.M.A.R.T.を使用するモデル: 実行可能な目標とは、具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限が定められた S.M.A.R.T. です。
の例頭いい。販売目標 「アップセルを通じて取引規模を 35% 拡大する」というものです。
全体的な売上目標を設定したら、逆算して作業を進めます。目標を確実に達成するために営業部門と担当者が実行する必要がある手順について、現実的な短期期限を設定します。
2. 独自の価値提案を明確にする
独自の販売提案を定義する (USP) 誰もが理解し、明確に説明できます。価格設定と提供内容が紙の上でほぼ同じであっても、USP はあなたの製品やサービスを競合他社から際立たせるものです。
各営業担当者は、製品の良さについて独自の意見を持つことができますが、チームが支持する組織固有の特異な価値も存在する必要があります。ブランドの独自の価値を明確に表現できなければ、製品やサービスが売れる可能性は低くなります。
魅力的な USP を作成する方法をいくつか紹介します。
自分の過去を調べてみましょう: 見込み客がどのような問題を抱えているのか、どのようなインセンティブが成約につながったのかについて詳しく知るには、トップの営業担当者に相談してください。
SWOT 分析を実行します: 自社が市場にどのように適合しているかを特定する方法の 1 つは、SWOT (強み、弱み、機会、脅威) 分析を作成することです。この情報は、どの機会を活用すべきか、また営業チームがターゲット市場で製品やサービスを効果的に販売するのを妨げる可能性のある脅威を理解するのに役立ちます。
USP を定義するのにまだ問題がありますか?開始するには、次の質問を自分自身に問いかけてください。
当社の製品またはサービスは具体的にどのようなニーズを解決しますか?
私たちの理想的な顧客は私たちの製品をどのように利用していますか?
収益目標の達成を妨げる可能性のある内部および外部の障害はありますか?
私たちのターゲット市場にとって最も重要な価値と機能は何ですか?
3. 顧客ペルソナを作成する
あなたの購入者ペルソナは、あなたの理想的な顧客と、彼らがあなたの製品やサービスを求める理由を説明する架空のプロフィールです。
購入者ペルソナを作成するには、 顧客をセグメントに分ける 業界、場所、人口統計などの共有特性に基づいて、単一の を作成します。購入者のペルソナ これらの各セグメントのプロファイル。
購入者のペルソナには次の情報を含める必要があります:
あなたの価値提案が彼らの要望やニーズとどのように一致するか
このプロジェクトではマーケティング チームと緊密に連携してください。結局のところ、マーケティング チームも見込み客を獲得しているので、何が適格な見込み客なのかについて同じ認識を持っている必要があります。営業担当者とマーケティング チームのメンバーは、定期的にペルソナを参照して、適切な人材を確実に発掘する必要があります。
4. 改善の機会に注目する
過去のパイプライン分析を評価して、顧客が現在どのように見込み客の段階から購入に移行しているかを評価します。彼らのジャーニーを深く理解することは、将来顧客を変換するためのより効果的な戦略を決定するのに役立ちます。
改善の機会を特定するいくつかの方法を次に示します。現在の顧客に連絡してください: 顧客にあなたのブランドとの関わり、何が高く評価され、何が気に入らなかったのかを尋ねます。担当者は販売を推進していますか、それとも顧客との関係に重点を置いていますか?販売後、顧客は無視されていると感じますか?非公式な会話やアンケートを通じてこの情報を収集します。
購入を促進する (または妨げる) ものを特定します。現在の顧客または将来の顧客に購入の障壁について尋ねます。予算は共通の要素ですか?それともあなたの製品はわかりにくいですか？より手頃な価格のパッケージ オプションを含めたり、製品やサービスがどのように機能するかを説明するように担当者を指導したりする必要がある場合があります。
競合他社のカスタマー ジャーニーを確認します: 競合他社は注目を集めるためにどのような方法を使用していますか?彼らはどのようなプラットフォームを使用していますか?競合他社の Web サイトのコンテンツを調査して、製品ページ、ランディング ページ、ブログ投稿でどのような情報を共有しているかを確認し、それがどのように表示されているかに注目してください。また、ソーシャル メディア プラットフォームを見て顧客エンゲージメントを評価したり、オンライン レビューを読んで顧客が何を好むか嫌いかを特定することもできます。
5. 行動計画の概要を説明します
営業担当者に達成してもらいたいことはわかっています。次に、担当者がそこに到達できるよう支援しましょう。担当者向けに概要を説明するタスクは、チームに固有のものであり、このステップの前に行った調査に基づいています。ここでは、チームに設定できる顧客獲得および維持タスクの例をいくつか示します。
ソーシャル販売を通じて見込み顧客を獲得する: Quora で質問に答えたり、業界に関連する LinkedIn グループに参加したりして、見込み客にアプローチしましょう。これらのプラットフォームで価値を提供し、出会う人々との関係を構築します。
サポート チケットの会話を読んでください: CRM 内にサポート チケットを統合することで、通常は見逃してしまう重要なリードを獲得します。そうすることで、担当者は顧客の質問を確認し、製品やサービスから誰がメリットを受けるかを判断できます。
アップセルを目指しましょう: あなたの会社がその価値を証明しているのであれば、ためらうことなく顧客にアップグレードを提案してください。製品やサービスがすでにもたらしている利点を強調し、追加機能がどのように役立つかを説明します。
現在の顧客からの紹介を依頼します: 強力なリレーションシップ販売戦略により、満足した顧客に紹介を提供してもらえるかどうかを気軽に尋ねることができます。顧客の上位 20% をターゲットにし、同様の企業を紹介してもらいます。
行動計画を設定することで、チーム全体が会社の売上目標を確実に達成できるようになります。
6. 販売パイプラインを構築して維持する
販売戦略の基礎を構築したら、販売サイクルを設計します。まず、現在のプロセスを文書化し、何が機能し、何が機能しないかを記録します。それが完了したら、次のことを行うことができます 販売パイプラインを定義する.
この段階で最も重要な ToDo の 1 つは、パイプラインの各ステージにタスクを割り当てることです。
探査中: 営業担当者が見込み客を見つけ、理想的な顧客プロファイルを作成し、カスタマイズ可能な文章を作成する方法を説明します
アウトリーチスクリプト.
リードの資格: リードのスコアリングのプロセスを説明し、適格な質問をリストします。
ミーティングとデモ: 価値提案、販売メッセージ、デモのガイドラインの概要を説明します。
提案: さまざまな製品やサービスの価格と、行き詰まった取引を前進させるのに役立つ事前承認された取引やプロモーションを定義します。
交渉: 交渉ガイドラインを確立して、営業担当者が会社の価値を効果的に説明する方法と、いつ撤退すべきかを理解できるようにします。
終わり: 支払い、オンボーディング、実装の期待など、取引成立後の次のステップについて説明します。
保持率: 既存顧客のフォローアップをいつどの役割が担当するかを指定します。
7. 販売ツールを導入する
高品質の営業ツールに投資することは、営業チームが価値の高い取引をより迅速に成立させるのに役立つため、価値があります。私たちの 販売状況レポート, ビジネス リーダーの 72% が、ビジネスを維持し、競争に勝つためには営業ツールの統合が不可欠であると述べています。
販売ツールには次の機能を含めることができます:
販売戦略では、利用可能なリソースと、営業担当者がそれらをどのように使用すべきかを概説します。
8. パフォーマンスを測定する
販売 KPI を設定する 個々の営業担当者と組織全体がパフォーマンス ベンチマークを確実に達成できるようにします。一般に、パフォーマンスを四半期および毎年レビューして、何が機能し、何が機能していないかを確認することがベスト プラクティスです。
販売計画の例
について考えてみましょう。良い戦略とはどのようなものですかでは、改善を活用できる戦略的販売計画の例から 2 つの抜粋を詳しく見ていきます。顧客の弱点を特定し、改善点を提案し、比較のために改訂された販売戦略の例を提供します。
前に説明したように、新しい販売戦略を深く掘り下げる前に、最初に行う必要があるのは目標設定です。以下にそのプロセスの例を示します。
シナリオ学校、図書館、学習センターに教材を販売する企業は、デジタル製品の提供を強化しています。同社はデジタルパッケージの販売を促進し、よりサブスクリプションベースのサービスに移行したいと考えている。そこでチームは、より多くの無料オンライン コンテンツの作成を含む販売およびマーケティング戦略を考案しています。
宣言された目標
目標は、供給コストを削減し、対象市場を拡大するために、デジタル製品の売上を増やし、収益をハードコピー素材からシフトすることです。
この目標の何が間違っているのでしょうか?
この目標は、測定という点ではあまりにも曖昧です。
計画には、過去の売上、現在の傾向、利用可能なリソースの現実的な分析によって決定される測定可能な指標と期間を常に含める必要があります。目標は、影響を与えた特定の活動を追跡して追跡できる、定量化可能な目標の観点から述べる必要があります。
修正された目標
私たちの目標は、最初の 2 四半期でデジタル製品の売上を 35% 増加させることです。同じ期間内に、現在ハードコピー素材を購入している既存顧客の 10% をデジタル購読ベースのパッケージに転換することも目指しています。
ここで、架空の会社が適切な SWOT 分析を行い、顧客ペルソナを作成したと想像してください。その情報が強力な行動計画を立てるのにどのように役立つかを見てみましょう。
行動計画
LinkedIn 上で強力な存在感を確立して、より多くの教育者に参加してもらい、無料のオンライン コンテンツを知ってもらいます。
より多くの教育カンファレンスに参加し、新しいデジタル製品のライブ デモンストレーションを行います。
デジタル ワークシート、スライド、レッスン プランなどの無料でダウンロード可能なコンテンツをさらに作成して、新しい見込み客を引き付けます。
この計画の何が間違っているのでしょうか?
未知の変数が多すぎます。
LinkedIn における「強力なプレゼンス」とはどのようなものかを誰が決めているのでしょうか?あと何人の教育者が「十分」なのでしょうか？教育カンファレンスには何回参加できますか?また、何人の参加者を獲得できるでしょうか?
また、これらの行動はいずれも、以前に述べた目標とは明確な一線を画すものではありません。新規顧客と既存顧客に対する目標がある場合、アクション プランでは両方の目標を達成するための具体的なアクションをレイアウトする必要があります。
修正された目標
既存の顧客ベースとのエンゲージメントを促進するために、毎週少なくとも 2 つの LinkedIn 投稿を公開します。
過去 3 年間で最も出席率が高かった 3 つの教育カンファレンスに参加してください。
四半期ごとに 15 個の新しい無料コンテンツを追加し、最も支出の多いアカウントで示される 5 つの最も一般的な問題点のすべてに対処します。
戦略的な販売戦略計画の長さは、販売プロセスの複雑さに応じて異なります。これらの戦略的な販売戦略の例から何かを得るとすれば、それは具体性が鍵であるということです。
必要に応じて数値を調整できます。しかし重要なことは、進捗状況を追跡し、戦略とその結果との間に直接の相関関係を描くことです。これにより、成功した戦術を再現し、他の戦術を排除することができます。
適切なソフトウェアを使用して顧客サービス戦略を微調整する
CRM は営業チームの組織化に役立ちますが、長期的な成功は顧客サービスの質にかかっています。時代遅れのツールやサイロ化されたツールは障壁を生み出し、コラボレーションを遅らせ、エージェントと顧客の両方をイライラさせることがよくあります。
Zendesk カスタマー サービス ソフトウェアは、これらの障壁を打ち破ります。コミュニケーションを統合し、データを一元化し、ワークフローを合理化することで、チームの連携を維持し、あらゆるチャネルにわたってシームレスなサポートを提供できるようになります。
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