取引を成立させるために何時間も費やしましたが、最終的にリードはあなたからの購入に同意しませんでした。何度も断られてしまい、一件も売れずに月が終わってしまいます。 「私は何か間違ったことをしているのだろうか？」と思わずにはいられません。私の営業テクニックがうまくいかないのはなぜですか?
このように感じたことがあるのはあなただけではありません。販売するのは難しいのです。重要なのは、販売戦略をいつ変更するかを知ることです。アプローチをどのように変更するかを確認するために、トップセールスの専門家に最良のアドバイスを共有してもらいました。 クロージングテクニック。経験豊富な営業担当者がより多くのリードを顧客に変えるために使用する、実証済みの販売戦略を使用して、より多くの取引を獲得します。
次に試すべき成功する販売戦略
1. 見込み客が自分の問題点を発見できるように支援する
あなたの会社の製品やサービスがどのように彼らの問題を解決し、彼らがまだ考えもしなかったような独自のニーズを満たしているかを見込み顧客に伝えることで、あなたのブランドを競合他社から差別化します。
「見込み客がこれまで考慮していなかった問題点について話すことができると、あなたは専門家であり権威であるとみなされるようになり、信頼が高まり、見込み客があなたから商品を購入する可能性が高くなります」と の CEO、ショーン・プラマーは言います。年金の専門家.
この戦略は、しばしば と呼ばれます。コンサルティング販売アプローチ、営業担当者をアドバイザーの役割に置き、顧客と販売代理店の両方から営業のプレッシャーを取り除きます。
これを試みるとき、見込み顧客に対して幻想的な問題を作り出したくなるかもしれませんが、そうしないでください。人々はブランドが本物でないことを嗅ぎ分けることができますが、あなたのメッセージが彼らの本当の問題に関係していなければ、共感を呼ぶことはありません。代わりに、顧客の問題点について質問することで、顧客のニーズをより深く理解します。
マーケティングおよび戦略責任者、エンバー・ハンセン氏ビプロキシ
のような質問をすることをお勧めします。あなたの最大の課題は何ですか?
これを続けた場合、ビジネスにどのようなコストがかかりますか?
プラマー氏は、見込み客が自分の問題点についてよくわかっていない場合、「見込み客がこれまで考えなかったかもしれないニーズについて考え、それを説明する」ことで見込み客に援助の手を差し伸べることを提案しています。見込み顧客の未知の問題点を明らかにするために、より自由回答型の質問をします。
あなたは貨物ブローカーで、アンナという荷主の問題点を理解しようとしているとします。次の 2 種類の質問をすることができます。
最初の質問で、アンナは「はい」または「いいえ」で答えて会話を終了することを決めるかもしれません。しかし、2 番目の質問をすると、荷物をどのように移動させたいかについてアンナに懸念を表明してもらっていることになります。そこから、あなたのサービスを利用して配送速度を向上させる方法を彼女が理解できるように支援することができます。
より多くの取引を成立させるために使用できる SPIN 販売に関する 34 の質問
2. 80 対 20 ルールに従います
パレートの法則 結果の 80 パーセントは原因の 20 パーセントから生じると述べています。それは売上の点で何を意味しますか？コンバージョンに至る可能性が最も高い 20% のリードに焦点を当てます。
80-20 ルールを適用するには、追いかける価値のある価値の高い見込み客を特定する必要があります。 の創設者、Ruben Gamez 氏サインウェル、データから始めることをお勧めします。
「あなたの会社で最も価値のある顧客はどのような人であるかを見つけてください」と Gamez 氏は提案します。 「彼らに何か共通点はありますか? パターンを見つけたら、見込み客の中から似たような人を見つけてみてください。」
10 件の見込み客のリストがある場合は、類似点を手動で探すと効果的かもしれません。しかし、あなたが今日のほとんどの営業リーダーと同じであれば、評価すべき見込み客はおそらく何百もあるでしょう。営業 CRM は、潜在的な顧客間の共通点を迅速かつ簡単に見つけるのに役立ちます。ツールを使用して スコアリード を通過する機会を追跡します。販売パイプライン.
3. 無理に販売しようとしないでください
見込み顧客と話しているときは、販売ノルマを達成できるように取引を成立させなければならないというプレッシャーがかかります。しかし、あなたの製品やサービスに適合しない顧客から販売を勝ち取っても、将来的にはさらに多くの問題が発生するだけであり、顧客が不満を抱いて離れる可能性が高くなります。さらに、顧客はその製品やサービスが自分たちが必要としていたものではないと気づき始めると、あなたのチームに余分な仕事を生み出すことになります。
「カスタマー エクスペリエンスと製品チームをサービス中心の顧客に抱え込ませるのは、損をするだけです」とハンセン氏は言います。
より良いアプローチは、潜在顧客をフォローアップするときに現実的になることです。相性が悪いと思われる場合はその旨を伝え、実際に問題の解決をサポートしてくれる企業に派遣してください。あなたは信頼性だけでなく、リードからの信頼も獲得できる立場にあります。最終的に製品やサービスを購入することはなくても、肯定的な口コミを広める可能性があります。
「率直かつ正直であれば、紹介を送ってくれる友人を獲得することも、友人が経験している問題やその問題を製品やソリューションでどのように解決するかについて、違った考え方をしてもらうこともできます」と、 の営業責任者 Michael Defoe 氏は言います。バニラ.
4. ストーリーで販売する
退屈な営業会話を解決する必要がありますか?ストーリーを伝えてリードの注意を引き、製品やサービスでどのように成功できるかを理解してもらいましょう。
「人々はストーリーが大好きです」と、 の成長および運営担当副社長、ショーン ヘンは言います。コインマーケットキャップ。 「それらは深いレベルで共鳴するだけです。だからこそ、ストーリーテリングとナレーションがセールスに効果があるのです。」
Heng 氏によると、ストーリーテリングを始める簡単な方法は、顧客と話すときに「私たち」ではなく「あなた」を使うことです。 「あなた」は、ブランドではなく顧客をストーリーの焦点にします。
Heng 氏は、顧客をストーリーの主人公にすることも提案しています。
「主人公 (顧客) が新しいツール (製品またはサービス) を手に入れて課題を克服するというストーリーでピッチを構成します」と Heng 氏は言います。 「顧客の頭を悩ませる抽象的な概念ではなく、顧客が共感できる現実的なプロセスを提示します。」
生産性向上ツールを販売する販売代理店の場合、見込み顧客へのストーリーは次のようになります。
たくさんの責任や会議に忙殺され、仕事が遅れてしまいます。時間を制限するアプリをダウンロードして、仕事を軌道に乗せます。このツールを使用すると、時間を有効活用し、価値を生まない面倒な会議を回避できます。余分な時間があれば、すべての仕事と追加のタスクを完了でき、会社の貴重なメンバーになります。
このような単純なストーリーによって、製品が単なる生産性向上ツールから、顧客の成功に必要なツールに昇格します。ストーリーを と組み合わせます。完璧なセールス プレゼンテーション あなたのピッチをさらに活気づけます。
また、ストーリーを使用して、顧客が社会的証明に基づいて購入を決定する心理的な販売戦術であるバンドワゴン効果を生み出すこともできます。あなたがしなければならないのは、他の顧客があなたの製品やサービスでどのように成功したかを伝えることだけです。顧客の声やレビューをリードにアピールする「ストーリー」として使用することで、好奇心を刺激し、 反対意見に答える 説得力のある方法で。
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5. リードを反映する
潜在的な見込み顧客の行動やコミュニケーション スタイルを模倣することで、信頼と販売数が向上します。
の創設者兼 CEO、デビッド マーシャルは次のように述べています。パフォーマンス。 「ミラーリングは、その感情を売り上げを伸ばすものに統合する方法です。」
ボディーランゲージを調整するだけでなく、見込み顧客の言葉を反映して利用しましょう。
「クライアントや見込み客があなたに言った最後の 3 ～ 4 語を繰り返してください」とマーシャル氏はアドバイスします。 「たとえば、『最近ビジネスは厳しいです。見込み客の発掘に苦労しています』というようなことを彼らが言ったら、『見込み客の発掘に苦労している企業のための回避策があります』と答えるかもしれません。」
ミラーリングはアクティブリスニングも促進します。顧客の言ったことをすべて無闇に暗唱するのではなく、何を繰り返す価値があるかを判断する必要があります。
一般に、ミラーリングは 1 対 1 の会話で微妙に行うのが最適です。リードの行動や言葉を真似していることが明らかになるのは避けてください。覚えておいてください: ミラーリングの考え方は、見込み顧客を操作して購入させることではなく、有意義なつながりを構築することです。
6. ABC—常に好奇心を持ちなさい
ABC は「Always Be Closing」の一般的な頭字語です。組織は、多くの場合、このマントラを使用して、営業チームに取引を成立させ、販売数を増やすために利用可能なあらゆる手段を使用するよう促します。
しかし、この言葉は危険です。潜在的な顧客のニーズや満足度よりも自分自身の目標を優先してしまうからです。取引を成立させるために計算された手順を踏むのは素晴らしい考えですが、ノルマを上げるためなら手段を選ばない、営業に飢えたモンスターにはなりたくないでしょう。
より強力な販売手法とは何でしょうか? の外で考えてください。セールストーク—代わりに、リードとその会社について常に好奇心を持ってください。 の上級アカウント エグゼクティブである Tripp Close 氏チャートホップ
は、見込み客を理解するために次の質問を自問することをお勧めします。彼らの日常はどのようなものですか？
彼らはどのような影響を与えようとしているのでしょうか?
これらの目標を達成する上での彼らの課題は何でしょうか?私たちはどこを支援できるでしょうか?
最初に何も求めずに価値を提供するにはどうすればよいでしょうか?
「信頼を得ることで友達ができます」とクローズ氏は言います。 「物事を正しい方法で行えば、契約は必ず結ばれる。」
好奇心を持つことで、リードに関する新たな手がかりを発見することもでき、リードのニーズに合わせて調整するのに役立ちます。思い込みに頼って潜在的な顧客に情報のないソリューションを提供してしまいがちなので、この調査は非常に重要です。
何があなたのブランドにリードをもたらしたのかについて純粋な好奇心を示せば、つながりが有機的に構築されます。
「一歩下がって、（敬意を持って）クライアントの『なぜ』に焦点を当てることで、残りの会話を導きやすくなり、担当者が価値と問題点をより早く結び付けることができるようになります」と、 のセールスおよびアカウント管理責任者のアンシー ジョセフは言います。ランプ.
パフォーマンスを追跡して、どの販売手法が最も効果的かを確認します
どのテクニックがチームにとってうまく機能しているかを知る唯一の方法は、モニタリングすることです 販売実績 そして 主要な販売指標。ここで顧客関係管理 (CRM) ツールが役立ちます。そのデータは、新規顧客を確保するためにどの方法が最も効果的かを判断するのに役立ちます。
