マーケティング チームと営業チームは、利益を上げるために異なるアプローチを採用します。どちらも の特定の部分に焦点を当てています。カスタマージャーニー マーケティング担当者が顧客を購入に向けて設定し、販売代理店が取引を成立させます。
マーケティングは製品に焦点を当てます。
販売プロセスでは、より顧客中心の戦略が採用されています。すべてのリードが顧客になるわけではありません。したがって、営業チームの仕事は次のとおりです。
マーケティング担当者は、対象ユーザーを特定し、彼らにアピールするメッセージを作成することで、販売につながる環境の構築を支援します。セールスファネルとマーケティングファネルに焦点を当てるのではなく、各チームが全体的なセールスプロセスを共有していることを忘れないでください。チームは協力することで最大の利益を得ることができます。
マーケティングまたは販売目標の成功を測定する際の決定的な違いは、タイミングと目標追跡指標です。
マーケティング チームは主に長期的な目標に焦点を当てます。 多くのチームは追跡すべき短期的な目標を持っていますが、製品の認知度とリーチには、特に新興企業の場合、何か月もかかることがあります。マーケティング指標や目標には次のものがあります。
営業チームは主に短期的な目標に焦点を当てます。 より大きな年間目標も設定されますが、通常は、チームがより大きな目標に向かって確実に達成できるように、月ごと、場合によっては隔週の目標とノルマに重点が置かれます。チームがよく測定する販売指標または目標には次のものがあります。
どちらのチームも見込み顧客開拓の役割を果たしますが、マーケティング担当者はより幅広いユーザーに焦点を当て、営業担当者は購入意欲がより高い購入者ファネルの最下位の見込み客に焦点を当てます。マーケティング チームは、ファネルのトップ、ミドル、ボトムの見込み客に対して異なる戦略を持っており、購入の準備がどの程度整っているかに基づいて戦略を変更します。
包括的な戦略は部門間で重複する必要がありますが、各チームはより広範なビジネス目標をサポートする独自の戦略を持っています。
マーケティング チームは、次の方法でブランドへの関心を高める戦略を実行します。
綿密な人口統計調査を通じて購入者ペルソナを作成する
最も購入する可能性が高い消費者層とグループを調査する
ブランディングとプロモーションを通じてターゲット ユーザーを絞り込む
営業チームは、次のような戦略に基づいてリードを変換します。
電子メール、ソーシャル メディア、テキスト メッセージを介してリードに連絡する
過去の見込み客や既存顧客とのつながりを利用して販売を行う
フィルタリングで除外
タイヤキッカー、または販売にコミットしない見込み客
重複するセールス ツールとマーケティング ツールについては次のセクションで説明しますが、その前に、セールスとマーケティングで利用されるさまざまなリソースの小さなサンプルをここに示します。
マーケティング ツール:
コンテンツ作成ソフトウェア (写真編集ツールなど)
販売ツール:
どちらの部門も目標を達成するために根本的に異なる戦術を採用しているため、ソフトウェアやツールはかなり異なる場合があります。さらに、マーケティング チームと営業チームは、さまざまな種類の思考と問題解決に取り組む必要があります。同じ問題に同じ視点から取り組む人は誰もおらず、チームのリソースは利益を生み出すさまざまな方法を提示します。
営業チームとマーケティング チームは多くの同じ目標を共有していますが、構造は同じではありません。営業チームはマーケターの基礎知識を活用して、見込み客の特定から取引に至るまでのすべてを処理します。対照的に、マーケティング チームは通常、ブランド認知度を構築するための特定の戦略に焦点を当てます。
最も一般的な営業職には次のようなものがあります:
営業担当者: 販売見込み客を特定し、顧客に変える従業員。営業担当者は、リモートで作業することも、顧客と直接やり取りすることもできます。
営業マネージャー: 営業チームを監督し、プロセスを管理するチーム リーダー。営業担当者にノルマを設定すると同時に、チームが目標を達成するためのツールを確保できるようにします。
販売スペシャリスト: 販売コンサルタントとも呼ばれるこれらの従業員は、特定の製品またはサービスを専門としています。彼らの専門知識は、より高い販売目標の達成、販売傾向の調査、問題のトラブルシューティング、製品デモの実行に役立ちます。
アカウントエグゼクティブ: 新しいビジネスを持ち込み、提案書を作成し、クライアントと交渉し、最大の取引を成立させるハイレベルの営業担当者。アカウントエグゼクティブは販売サイクル全体を監督し、価値の高いアカウントが問題に直面しないようにすることもあります。
カスタマー サポート エージェント: これらの従業員は、顧客の購入をサポートします。サポート チームは、問題のトラブルシューティングを行い、関係を促進することで、売上を更新し、リピーターを呼び込むことができます。
一部の企業ではマーケティング チームとタスクが重複していますが、最も一般的な役割は次のとおりです。
コンテンツ マーケティング担当者: 製品やサービスを見込み客に知らせたり、宣伝したりするために、魅力的なコピーを書いたり、マルチメディア コンテンツをデザインしたりする労働者。
製品マーケティング担当者: ブランド、製品、サービスの Web ページを作成する従業員。ページ レイアウトをデザインする場合でも、コーディングに重点を置く場合でも、インターフェイスの改善により売上が増加します。
デジタル広告主: これらの個人は、Web ページ、ストリーミング コンテンツ、有料検索などのインターネット チャネルを通じて、ブランドのオンライン プレゼンスと市場を確立します。
ソーシャル メディア マーケティング担当者: これらのマーケティング担当者は、ソーシャル メディア アプリや Web サイトを活用してブランドを構築し、トラフィックを促進し、売上を増加させます。
SEO アナリスト: SEO アナリストとマーケティング担当者は、検索エンジンから Web サイトへのトラフィックを増やします。 SEO スペシャリストは、アルゴリズムを研究し、コンテンツを監視することで、Web ランキングを向上させ、無料のトラフィックを獲得します。
マーケティングマネージャー: マネージャーは、さまざまなチームが完了した作業を統合します。チームの発見を組み合わせてコンテンツを改良し、最も多くの顧客を引き付けることができます。
[ポスト内のゲート付き CTA]
マーケティング: 営業とマーケティングがどのように連携するか
前述したように、「マーケティング」とは、販売とマーケティング業務を連携させることを指します。販売とマーケティングの取り組みを統合することは可能ですが、 収益の増加 は最大 208 パーセント増加します。 Zendesk 販売状況レポート そうしている企業はわずか 35% であると指摘しています。
2 つの部門が同じ認識を保つことは必ずしも簡単ではありませんが、長期的な成長には不可欠です。営業とマーケティングが連携するには、マーケティングの 5 つの C、つまりコミュニケーション、一貫性、調整、明確さ、コア チームに依存します。
コミュニケーション
営業とマーケティングの間の縦割り構造を打破するには、頻繁なコミュニケーションが必要です。両方のチームが同じ認識を保つには、コラボレーションを促進するシステムとポリシーを設定します。より具体的には、販売とマーケティングを次の戦略に合わせて調整できます。
営業担当者とマーケティング担当者が共有する主要業績評価指標を特定する
コミュニケーションの取り組みをサポートするテクノロジーを取得
エージェント、マネージャー、上級リーダー全員が連携をサポートできるようにする
一貫性
ブランディング、トーン、主要業績評価指標 (KPI)、および企業価値を部門間で一貫性を保つことは、成功するマーケティングおよび販売計画を策定するために不可欠です。
次の方法で一貫性を向上させます。
販売およびマーケティングに使用する明確なブランド メッセージ情報を作成する
標準化されたプロセス内で作業を行うと、マーケティング チームや営業チームが認識する
コーディネート
部門間の連携を改善すると、多額の投資をせずに成果を向上させることができます。 コラボレーションにより顧客サポートが向上 そして販売。多くの組織は次の方法でこれを達成しています。
部門間会議を少なくとも四半期に 1 回スケジュールする
どのプロジェクトが部門間の注意を必要とするかを事前に決定する
影響力のあるチームの変更や内部の問題を専任の管理チームのメンバーとできるだけ早く共有する
明瞭さ
透明性のある実践はマーケティング活動の鍵となります。営業チームとマーケティング チームには、明確な共有ビジョンが必要です。この場合、チーム間の明確性によって次のことが保証されます。
販売およびマーケティングの状況と顧客についての共通理解
そして、経営チームは外部または内部の危険信号を無視するのではなく、解決策指向の考え方でそれらに正面から立ち向かう必要があります。 「悪いニュース」を含む重要な情報は必要に応じて共有され、全体的な改善をサポートするために対処されるべきです。
コアチーム
全員が協力する必要がありますが、コア チームはコミュニケーションを維持し、共有リソースを管理する必要があります。この中核チームは、さまざまなレベルの年功序列を持つ従業員で構成される必要があります。営業担当者とマーケティング担当者がチームの大部分を占めることもありますが、少数のマネージャーや部門ディレクターがさらに頑張ってくれます。
コア チームを作成すると、情報の受信が簡素化されるだけでなく、チームへの情報の伝達も容易になります。たとえば、200 人が参加する毎週の会議は、20 人が参加する会議よりも開催するのがはるかに困難です。
セールスとマーケティングを連携させる方法
セールスとマーケティングの連携という中核となる哲学を理解できたので、それを実践してみましょう。マーケティングとセールスは複数の要素を共有しているため、連携は自然に起こると思われがちですが、常にそうとは限りません。
ここでは、営業チームとマーケティング チームを連携させるための戦略をいくつか紹介します。
チーム間のサイロを取り除く営業 CRM を使用する
CRM システムは、データを集約し、チーム間でビューを共有するプロセスを合理化します。営業とマーケティングを連携させることは、コストを削減し、部門間でツールを共有するだけではありませんが、チーム間のサイロを取り除くことで、企業のパフォーマンスを劇的に向上させることができます。ゼンデスク 販売状況レポート いくつかの例が含まれています:
いつ
定番の飲み物 シンプルな CRM を使用してチームを調整することに重点を置いた結果、アカウント数が 300% 増加しました。
波状 チームを連携させた後、販売面でのコンバージョン率は 25% に達しました。
コンラッド電子 は CRM を活用して問題点を明らかにし、より堅牢なサービスを提供しました。
サービス レベル アグリーメント (SLA) を作成する
サービス レベル アグリーメント (SLA) は、企業とその顧客の間の契約ですが、部門間で作成することもできます。チームは多くの場合、SLA を使用して、一方の当事者が他方の当事者に提供することに同意した一連の成果物をリストします。これらの成果物は、適格なリードから収益パイプラインまで多岐にわたります。
SLA を使用すると、販売とマーケティングに信頼と説明責任の具体的な手段も提供されます。 LinkedIn のレポートによると、 87 パーセント のマーケティングおよびセールスリーダーは、チーム間の連携により重要なビジネスの成長が可能になると述べています。将来的には、この成長により士気が高まり、部門間の信頼がさらに高まる可能性があります。
共有の目標を設定する
独自の目標に焦点を当てる場合は別々に作業するのは簡単ですが、営業とマーケティングの両方が取り組む KPI についてはどうでしょうか?
例としてリード管理と適格性を見てみましょう。
営業部門は、営業担当者が最良の見込み客に全力を注げるようにするために、見込み顧客についてかなりの量の分析を行いますが、存在しない見込み客を開拓することはできません。したがって、マーケティング部門は、対象ユーザーにマッチし、関心段階を過ぎて購入に進む可能性が高い貴重な見込み客を獲得するという共通の目標を持っています。
両方のチームが共通の目標に向かって協力すると、KPI をより適切に達成し、進捗を効率化できます。
定期的に集まり、頻繁にコラボレーションする
会議は混乱の時期にのみ開催されるべきではありません。スタッフの認識を統一するための最善の方法は、コミュニケーションが一貫して積極的に行われる環境を作り出すことです。新人研修中に各新入社員にベスト プラクティスについて説明し、最初から前例を作ります。複数のスタッフが入社する場合は、できるだけグループでプロセスを進めてください。
確立されたチーム メンバーの場合は、次の方法でコミュニケーションを強化できます。
Slack や Zendesk などのビジネス メッセージング プラットフォームを使用する
重要な変更や新しい情報に関する最新情報を電子メールで送信します
チームのメンタリティは、後から追加するものではなく、中核となる基盤であると構築しやすくなります。
チームのメール エイリアスを作成する
営業チームとマーケティング チームのすべてのメンバーに送信されるチーム電子メール エイリアスの作成は、シンプルで独創的なツールです。これにより、営業部門とマーケティング部門内での情報の配布が容易になり、外部チームが両方のグループと関連情報を共有できるようになります。
また、チーム エイリアスを使用すると、営業スタッフやマーケティング スタッフが、相手が何を伝えているのか、どのような形式 (営業プロセス テンプレートなど) を使用しているのかに簡単にアクセスできるようになります。
レポートと分析で KPI を測定
純利益は全体的な収益性を示す可能性がありますが、マーケティングと売上を評価する場合はより詳細に把握できます。特定の KPI を使用することで、会社全体と比較してこれらの部門の成功を評価し、それらの部門がどの程度うまく連携しているかを確認できます。注目すべき最も重要な KPI は次のとおりです。
マーケティング適格リード (MQL): マーケティング チームがアウトリーチのために営業に引き渡すリードの数。
営業認定見込み客 (SQL): チームが販売機会に変える潜在的な顧客の数。
リードあたりのコスト (CPL): 新しい見込み客を特定するコスト。
顧客獲得あたりのコスト: 新規顧客との販売を成立させるためのコスト。
顧客維持率: 長期にわたる顧客維持率。リピーターは新規見込み顧客よりもコンバージョンにかかるコストが低く、長期的な収入が確保されます。
マーケティング ROI: マーケティング キャンペーンに費やした金額と比較した、マーケティング キャンペーンから生み出された金額。 ROI と純利益は、最も重要な KPI の一部として際立っています。
売上収益: 売上によって生み出された金額。さまざまなチームとエージェントの収益を比較して、最も高額な収入を得ている人を見つけることができます。
機会対勝利の比率: リードを顧客に転換する割合。この比率は従業員の強みを際立たせます。商談成立率が低いということは、担当者がリードを特定するのは得意でも、営業を成立させるには改善が必要であることを意味している可能性があります。一方、比率が高いと、さまざまな製品を確実に販売できるエージェントが強調されます。
追加の戦略
さらに調整戦略が必要ですか?
実証済みのヒントのリストをご覧ください。どちらかのチームからの非難を軽減するために、売上に影響を与える外部要因に注意してください。
顧客にアプローチする方法を決定し、両方のチームに具体的で達成可能な目標を与えます。
両チームのリーダーがベストプラクティスに従い、模範を示して指導するようにしてください。
両チームが優先すべきターゲットセグメントと顧客プロファイルを特定します。
AI を活用したサービスで販売とマーケティングを調整する
営業とマーケティングを真に連携させるには、目標を共有するだけでは不十分です。データ、チーム、顧客を 1 つのシームレスなワークフローで結び付ける適切なテクノロジーが必要です。
Zendesk は、選択した CRM と統合できる AI を活用した顧客サービス プラットフォームです。 Zendesk は、顧客のコンテキストを統合し、反復的なタスクを自動化し、リアルタイム分析を提供することで、営業チームとマーケティング チームがより効率的に連携できるようにします。 をリクエストするデモ 今すぐ、Zendesk がビジネスの調整を目に見える成長に変えるのにどのように役立つかを見てみましょう。
