目を覆いたくなるような営業プレゼンテーションの場に居合わせたことのある人も多いのではないでしょうか。内容もまずければ、文字ばかりで図がなく、話し方も単調なプレゼンテーションだと、聞き手は拷問のように感じてしまいます。会社を代表してこんなプレゼンテーションをしてしまうと、聞き手を退屈させるだけでなく、将来の売上にも影響が及びかねません。
逆に、データに基づいた顧客中心の営業プレゼンテーションで聞き手の心をつかめれば、その製品の必要性を納得してもらえます。
この記事では、営業プレゼンテーションを作成する前に、潜在顧客について知っておくべき事柄をご説明します。
そのうえで、事例を交えながら、営業プレゼンテーションの概要作成ガイドと、契約獲得につながる効果的な企業間（B2B）の営業プレゼンテーションを作成する際の13のヒントをご紹介します。
目次
営業プレゼンテーションの概要作成ガイド
効果的な営業プレゼンテーションのための13のヒント
B2B向け営業プレゼンテーション概要の作成方法
「そもそも概要なんて書く必要があるのだろうか？」と考えている人もいるかもしれません。 実は、概要を作っておくと、最終的には時間の節約になります。概要はプレゼンテーションのロードマップとなり、明確な方向性と論理的な流れを保ちながら脱線を防いでくれる枠組みとしての役割を果たします。
営業プレゼンテーションの概要を作成するにあたっては、まずプレゼンテーションの相手と目標を明確にしなければなりません。
誰に対するプレゼンテーションか？
潜在顧客の関心は社史や製品の機能ではなく、自分にどんなメリットがあるのかという点にあります。具体的なメリットを説明できなければ、営業プレゼンテーションを成功させることはできません。
プレゼンテーションの概要を作成する前に、聞き手となる潜在顧客について、次の点を調べておくことが重要です
- ブランドのアイデンティティ
- ブランドの価値観
- 抱えている不満や課題
- 取引先
- 使用中のソリューションまたは製品
これらがわかれば、プレゼンテーションを成功させるために何が求められるかの「全体像」が見えてくるはずです。
全体像とは
企業が求めているのは、長期的な健全な成長に寄与してくれるソリューションです。潜在顧客の目標を見極めるには、一歩退いて大局的な観点で検討する必要があります。その企業が思い描いている10年後の成功の姿はどのようなものだろうか、そこに至る道のりでその製品がどう貢献するだろうか？といったことを考えます。
B2Bの営業プレゼンテーションの場合は、「製品への投資＝会社の成功への投資」という点を証明すると、大きな効果を発揮します。
「プレゼンテーションの相手」と「全体像」について検討できたら、次は実際に営業プレゼンテーションの概要を作っていきます。
営業プレゼンテーションの概要作成ガイド
シンプルなプレゼンテーションにすべきか、込み入ったプレゼンテーションにすべきかは、相手の企業と課題やニーズの範囲しだいで決まります。しかし、どんな場合も基本的な手法は変わりません。
1. 自己紹介を行う
1枚目のスライドには標題を記載します。簡潔ですっきりとしたものにしましょう。不快感を誘う画像を使ったり、文字だらけにしてしまうと、それだけで相手はうんざりしてしまいます。最初のスライドで悪い印象を与えることは、何としてでも避けなければなりません。下の図は、AdGibbonの営業プレゼンテーションの1枚目のスライドです。
シンプルですっきりとしていて、必要なことだけが書いてあります。標題のページは、ブランドを紹介して、プレゼンテーションの本題に移行するための導入です。それ以上の内容にする必要も、それ以下にする必要もありません。
2. 問題を提示する
準備段階でプレゼンテーションの相手を明確にできていれば、その潜在顧客が主にどんな問題を抱えているかがわかっているはずです。
このスライドは、相手の心をざわつかせるためのものと考えると、わかりやすいかもしれません。課題に直面している時に感じた不満を思い起こさせて、解決策の必要性を再認識させる方法で、解決すべき問題を提示します。
この模範例となるのが、ProdPadのプレゼンテーションです。どんな課題があるかが、顧客の立場で説明されています。
ProdPadが選んた言葉遣いにも注目してください。ProdPadは、スプレッドシートがアイディア創出に適していない理由を説明する時に、技術的な観点を用いていません。スプレッドシートをブラックホールにたとえて、「アイディアを入れたが最後、埋もれて出てこなくなる」と説明して、聞き手の感情に訴えています。 問題をよく理解したうえでプレゼンテーションしていることが相手に伝われば、提示する解決策でその問題をうまく解決できると受け止めてもらえる可能性が高まります。
3. 解決策を提示する
<p製品を購入したらどんな状態になるのかを潜在顧客が思い描けるようにしましょう。このスライドでは、潜在顧客が抱えている課題に対して、製品がどんな解決策をもたらすのかを提示します。潜在顧客にとってメリットのない機能やサービスを長々と説明するのは避けましょう。そんなことをすると、聞き手が興味を失いかねません。下の例は、Microsoftのプレゼンテーションです。Office365製品の「購入後」の環境を、画像に短い説明を添えて魅力的に描き出しています。
視覚に訴える構成で、非常に効果的です。Microsoftは潜在顧客に対して、Office365を購入することで得られる効率のよい環境を言葉で説明するだけでなく、画像で生き生きと描き出しています。問題点で心がざわついたところに、安心感を与える内容を紹介すると、製品のメリットを効果的に伝えることができます。
4. データで裏付ける
製品が潜在顧客にもたらすメリットを説明できたら、そのメリットを事例で裏付けるようにしましょう。潜在顧客と似た企業を選んで、製品がその企業のどんな課題をどう解決したかを示す事例を紹介するとよいでしょう。なぜ製品が解決策として選ばれたのかも説明し、根拠となるデータを提示します。下のスライドはMicrosoftのものです。
このスライドはOffice365の営業プレゼンテーションの一部で、5件の事例の結果が記載されています。数字を目立たせていることに注目してください。ケーススタディのデータをスライドの前面中央部に配置すると、最大の効果が得られます。
5. まとめる（強調して説得する）
このスライドは状況に応じて簡潔にしても、細かく説明しても構いません。例えば、製品の導入で潜在顧客が得られるメリットをリストにまとめることが適切な場合もあるでしょう。また、逆に、シンプルで簡潔な企業のモットーで締めくくるのが効果的なこともあるでしょう。ProdPadのまとめのスライドは後者のアプローチです。
ProdPadは自社ならではの価値を非常に簡潔にまとめています。導入するだけで「人、製品、アイディアが結集」され、「気づかないうちに企業の運営が変わる」ような製品。つまり、何もしなくても成果が現れるほどいい製品だということが伝わってきます。
6. 質疑応答の場を設ける
営業プレゼンテーションの最後には、聞き手からの質問に答える場を設けましょう。ここでの目標は潜在顧客に会話に参加してもらうことです。質問やフィードバックから、取引の成立に役立つ洞察が得られることもあります。
効果的な営業プレゼンテーションのための13のヒント
基盤となる営業プレゼンテーションの概要ができたら、次はプレゼンテーションを完成させていきます。次の13のヒントを参考にプレゼンテーションを作成して、契約を勝ち取ってください。
1. 効果的なデザインを選ぶ
プレゼンテーションは白紙の状態から作る必要はありません。Webには、プロがデザインしたプレゼン用テンプレートが豊富に揃っています。ほんの少し手間をかけるだけで、適切なデザインのテンプレートが見つかるはずです。
KeynoteやPowerPointのようなプレゼンテーション作成用ソフトウェアには、そのまま使えるテンプレートが用意されていますが、これは使わないようにしましょう。プロがデザインしたサードパーティのテンプレートを探すことをお勧めします。検討する価値のある代替プレゼンテーションソフトウェアも多数出ています。
所属企業が効果的なテンプレートを配布していない場合は、自分で購入することも検討するとよいでしょう。これまで何度も目にしたデザインとは全く違う、すっきりとしたテンプレートを選ぶようにしましょう。
Andy Raskinが「今まで見た中で最高のスライド」と絶賛しているのが、企業向けソフトウェア会社のZuoraが作成したプレゼンテーション資料です。
このプレゼンテーションは文字がほとんどなく画像がメインで、すっきりと魅力的な見た目に仕上がっています。データ、引用、事実がすべて表示されていながら、見る人を圧倒させません。Zuoraのブランドを体現したスライドに仕上がっており、他社のありふれたプレゼンテーションとの差は歴然です。
おまけのヒント： 土台の部分に、情報を詰め込みすぎないようにしましょう。すべてのスライドに企業のロゴ、名前、連絡先情報を入れたくなるかもしれませんが、これは避けた方が賢明です。優れたデザインを選べば、それだけで企業のイメージにぴったりの雰囲気を作りだすことができます。連絡先は最初と最後のスライドに表示するだけにとどめることをお勧めします。名刺を渡すことを忘れなければ、それで十分です。
2. 課題を指摘する
プレゼンテーションで紹介する製品は、問題を解決するために設計されているはずです。そこを出発点にして、聞き手が個人的に共感できる点を見いだしましょう。聞き手のことを十分に理解できていれば、どんな点に苦労していて、製品がその問題をどう解決できるかがわかるはずです。これを、短い段落にまとめます。段落でなく、2～3行でもかまいません。
次のような順序で考えるとよいでしょう。
- 顧客の課題を述べる
- 変えなければいけないことを明らかにする
- 解決策を述べる
先ほどご紹介したProdPadのプレゼンテーションを振り返ってみましょう。スプレッドシートでの製品管理は効率が悪いという問題を提示したものでした。それがこのスライドです。
ProdPadはこのスライドを出してから、よりよい製品管理のためのソフトウェアという独自の価値を解決策として提示しています。
このアプローチでプレゼンテーションを進めると、潜在顧客の注意を引きながら、専門的な説明に入っていけます。顧客の現状を理解したうえで助けになりたいと思っていることが聞き手に伝わるからです。
3. ユニークな特徴で強い印象を残す
プレゼンテーションでは、ブランドを際立たせなければなりません。人の目を引く特徴的な要素を用いれば、聞き手の興味を引き続けられます。
SNSサイトのRedditは、広告枠を販売するためにユニークなプレゼンテーションを作っています。どのスライドからも、企業文化が伝わってくるような仕上がりです。ところどころに猫を登場させて、ブランド独特のユーモアを演出しながら、。実際的な例を盛り込んで、Redditでの広告がうまくいく理由が説明されています。.
RedditはSNS事業という性質を利用してユニークなアプローチをとりました。これはどのプレゼンテーションにも活用できる点です。ブランドにふさわしいコンセプトである限り、クリエイティブな切り口で聞き手にとって面白い資料を作れれば、プレゼンテーションが終わった後も覚えていてもらえます。
4. 構成を設ける
プレゼンテーションでは情報の流れを明確にする必要があります。情報の流れの構成はいくつかあります。そのうちのひとつが、状況（Situation）、問題（Complication）、解決策（Resolution）の順序で展開するSCR構成です。プレゼンテーションを漏斗の形にあてはめて、まず全体像を示してから、それを狭めていき最終的にアクションを促すという方法です。
評価の高いプレゼンテーションの中には、ストーリー形式を用いたものもあります。実際、大きな成果につながるプレゼンテーションの65％は、ストーリー形式だといいます。
「次のプレゼンテーションを準備する時は、“潜在顧客は製品のことを気にかけていない”という点を覚えておくべきです」と、DocSendのCourtney Chuangは述べています。DocSendはが使っているのはストーリー形式の営業プレゼンテーションです。
最初のスライドは、効果的に価値を提示できるようにするための演出です。物語のメインとなる部分には、次の情報がちりばめられています。
- どんな大きな変化が起きているのか？
- 新時代の勝ち組と負け組は？
- 勝ち組になると見える景色は？
- 製品が提供する「魔法の贈り物」とは？
- ストーリーの裏付けは？
DocSendのプレゼンテーションを開いた潜在顧客の65.4％は、最後のスライドまでクリックし続けています。納得がいくことだと思います。やはり、面白いストーリーは万人に好まれるものなのです。
5. 企業の宣伝はしない
プレゼンテーションの効果を高めようと、自社のことを長々と話す営業担当者は少なくありません。そうすれば、ブランドに対する信頼を構築できると教わってきたからでしょう。しかし、実際には逆効果で、自信がないと思われるだけでしかありません。会社の説明ではなく、プレゼンテーションに関係するトピックについて自分がもっている専門知識を強調するようにしましょう。そのうえで、見ればすぐにわかる有名企業のロゴがずらりと並んだスライドを1枚はさんで、製品を採用した顧客を紹介すれば、目的は果たせます。
Y聞き手は「自社の問題なら、どんなふうに解決してもらえるだろう？」と思うはずです。そこで、聞き手が信頼する他社の事例を引き合いに出して、類似する問題をどのようにして解決したかを説明してから、プレゼンテーションを次に進めると効果的です。
6. 解決策を提示する
潜在顧客の問題と、製品によってもたらされる効果のつながりがわかるように説明しましょう。この時、課題の部分にあまり長い時間を割かないようにするのが賢明です。相手企業のポジティブな側面を強調しながら、なぜその製品を導入するとさらに大きな成果につながるのかを伝えるようにします。2015年にMicrosoftが用いていたプレゼンテーションが好例です。
メリットを説明する時は、聞き手が実感できる具体的な内容にしましょう。プレゼンテーションの途中で、その場にいる人が経験した実際の成功例を紹介すると、さらに雰囲気がよくなります。
7. 調査結果を提示する
社内外両方の調査結果を含めるようにしましょう。調査結果を示すと、ブランドの信頼性が高まります。社外の調査としては、業界データなども利用できます。情報はグラフや統計データなどを使って、わかりやすくまとめることをお勧めします。例えば、gannettlocalは関連性のある業界調査と市場調査をグラフにまとめています。
社内調査であれば、例えば、ZendeskではZendesk Sell向けにMuseum HackやExpensifyなど数社のケーススタディを行いました。事例を紹介すると、なぜソリューションがうまくいくのかを理解してもらえます。それだけでなく、Zendeskが顧客に信頼されている理由を伝えるストーリーにもなります。実際に顧客がどんなメリットを享受しているかを示す、実例や数字も織り込むと説得力が高まります。
8. 企業にとって関心の高いROIを伝える
企業にとって、投下額以上の売り上げを見込めないような投資は納得がいくものではありません。プレゼンテーションでは、短期・長期の両方の視点で投資から得られる見返りを明確にする必要があります。ROI（投資利益率）は金銭だけではありません。売上拡大、費用削減、収益増加、マーケットシェアの獲得、生産性の向上など、潜在顧客にもたらされるメリットを説明できるよう、準備しておく必要があります。
WeWorkは、他社のワークスペースを使用する場合の費用と比較して、WeWork製品を採用することでどんな費用の節約につながるかを説明しています。
見込まれる財務上の効果については、根拠を簡潔かつ明確に説明するようにしましょう。機能を紹介する時は、その機能にどんな価値があるかを明確に理解してもらえるように伝える必要があります。
9. リハーサルする
リハーサルは当然必要なことですが、軽視されることも少なくありません。相手企業のことをよく知っていて製品知識も豊富な場合でも、即興でプレゼンテーションを成功させることはできません。競争が激化しているビジネス環境を考えても、リハーサルを怠るリスクはさける必要があります。
プレゼンテーション全体をリハーサルすると、自信がつき、つっかえるところがあれば、その部分を集中的に練習する時間を持てます。それだけでなく、リハーサルすることで、実際にかかる時間も正確に把握できます。予定時間を超えてしまったために、聞き手をそわそわさせてしまっては、プレゼンテーションの目的を達成することは困難です。自分の姿をビデオで見るのは気が進まないかもしれませんが、練習を録画することも助けになります。
Soapboxで本番前のリハーサルを録画すれば、スライドの横に自分の姿が表示されるので、プレゼンテーションに磨きをかけるうえで非常に効果的です。
10. 聞き手に向かって話しかける
初心者が犯しやすい間違いに、聞き手ではなくスライドの方を見ながら、スライドを読み上げるというものがあります。これでは退屈で、聞き手との距離が縮まりません。スライドの内容は聞き手も読んで理解することができます。スライドは出発点として利用するだけにとどめて、それをきっかけにしてメッセージを伝えるのが良策です。
途中で聞き手から質問が出た場合は、耳を傾けて的確に回答するようにしましょう。こうした質問から、聞き手がプレゼンテーションに何を期待しているかが理解できることもあります。プレゼンテーションではなく、会話だと考えて臨む姿勢が役立ちます。
11. 聞き手を引き込む
聞き手を引き込んで、聞き手との間につながりを作ることも大切です。相手の目を見て話すことを心がけると、退屈させにくくなります。一人ひとりの目を見ることができない場合は、聞き手が座っているあたりに視線を向けながら話すようにするとよいでしょう。身振り手振りも活用しましょう。また、聞き手に参加してもらうことも助けになります。何か質問をして、挙手してもらうといった簡単なものでも構いません。
スライド以外のものを見せるのも有益です。ホワイトボードを使ったり、短い動画を使ったりしてもよいでしょう。やりすぎにならないようにする必要はありますが、相手の目を見て熱意を感じさせる話し方で、目を引く資料を使いながらプレゼンテーションすると聞き手を引き付けることができます。
12. 終えどきを知る
『Time』誌のレポートによれば、集中力が持続する平均時間は8秒にまで落ち込んでいるそうです。この事実からも、素早く要点を伝えなければならないことがわかります。聞き手の問題を明確にしてから解決策を提示するというアプローチが有効です。プレゼンテーションでは、次の点に留意しましょう。
- 自分の予定ではなく、あくまでも相手の予定に合わせる
- 聞き手が実際に抱えている問題を取り上げる
- 枝葉末節まで説明することを避けて、聞き手にもう少し詳しく知りたいと思ってもらえる程度にとどめる
話し続けることは簡単です。終えどきを正しく判断するには、スキルが必要です。質疑応答の時間を十分に取れるようにプレゼンテーションを終了するようにしましょう。
13. 行動を促す
プレゼンテーションの最後に、製品をさらに深く知りたい場合に何をすればよいかを明確にします。最後のスライドにCTAボタン（特定の行動を促すためのボタン）と連絡先を含めてもよいでしょう。積極的に行動を促す言葉遣いにすると効果的です。
Zuoraのプレゼンテーションの場合は、単に「The End」でストーリーを締めくくったうえで、#startyourstory（ストーリーはここから始まる）というハッシュタグが表示されています。「どんな製品なのか詳しく知りたい」と聞き手に思わせる、好奇心をそそる締めくくり方です。
メールでニュースレターを送信するアプリケーションのSendyの場合は、#startyourgrowth（成長はここから始まる）というハッシュタグに加えて、連絡先情報も表示しています。
これ以外にも期間限定の割引やインセンティブを設けて、すぐに行動してもらえるよう働きかける方法をとることもできます。何よりも大切なのは、実際に行動を起こしてもらうことなのです。
効果的なスライドを用意することも、営業プレゼンテーションをうまく行うことも、最初からできることではなく、やはり練習が必要です。プレゼンテーションに磨きをかけるために、このガイドでご紹介したヒントや事例をお役立てください。営業で使う情報は往々にして、人間味のないものになりがちです。想像力を働かせて、聞き手をワクワクさせる方法で製品やサービスを提示できれば、契約締結につながる可能性が高まります。
営業プレゼンテーションが成功したら
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